L'influence
27 juillet 2014
Dans les relations commerciales, les propositions, les entretiens de vente, les réponses aux appels d'offres, on est concentré sur le produit, le service, les caractéristiques techniques, on essaye de faire "la meilleure offre", celle qui sera meilleure que celles des concurrents. Parfois on gagne, on a cette meilleure offre, et parfois on perd.
Mais, au-delà de ces caractéristiques techniques et de prix qui s'exercent dans un jeu dit de "libre concurrence", on a aussi le sentiment que d'autres critères, plus secrets, plus immatériels, ont joué : " c'était pipé" ( un concurrent était dans la place et avait la faveur), "untel connaissait untel" (ah, les relations, les pistons). Mais aussi un vendeur qui avait réussi à créer "une relation particulière", qui donnait "confiance".
On parle alors de ces techniques, de ce savoir-faire, qu'on appelle " l'influence".
Un client me parle de cela cette semaine : on n'est pas trés bons sur l'influence; on paye - cher - des lobbyistes, mais nous n'avons pas, par nous-mêmes, la bonne maîtrise de cette science de l'influence ( il appelle cela une "science").
Sa référence, c'est le livre de Robert Cialdini : " Influence et manipulation - Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion". Cela me rappelle les travaux, français, de Joule et Beauvois, dont j'ai déjà parlé ICI, ICI, ICI. Ce livre de Cialdini date de 1984 (version américaine), mais est encore cité comme une référence. L'auteur, aujourd'hui 69 ans, dirige un institut pour former à ces méthodes d'influence, en précisant que ses motivations sont "éthiques" : influence at work. Ce qu'il enseigne, c'est que de petites choses peuvent tout changer en termes de persuasion et d'influence.
Par exemple, si l'on veut encourager une équipe, est-il préférable de parler du progrès déjà effectué ( " vous avez déjà réalisé X% de l'objectif - bravo") ou bien faut-il plutôt parler de ce qui reste à faire ( " il ne vous reste que Y% de l'objectif à faire") ? Tout ça figure dans le nouveau livre de Cialdini, associé à deux autres auteurs : The small Big.
Et des vidéos nous permettent de patienter.
De quoi s'intéresser de façon plus sérieuse à cette histoire de techniques d'influence. Je vais m'y mettre.
Commentaires