La leçon du Père Noël
07 janvier 2007
Dans l'entreprise, pour survivre, il faut des ventes et des clients, on le sait bien. Alors, on est toujours en train de vendre ou d'essayer de vendre, de faire des "propositions", d'obtenir des rendez-vous.
Un interlocuteur, dirigeant d'une entreprise de services professionnels, m'en parle au cours d'un dejeuner, il a mis deux mois à obtenir un rendez-vous avec un "grand dirigeant d'une grande entreprise"...Il me raconte ce qu'il lui a dit.
Alors, imaginons,que lui dit-on lors de ce rendez-vous, qui est probablement l'unique chance que l'on a de lui parler, de lui montrer tout ce que l'on sait faire, toutes nos compétences, références, tous nos produits... Et puis tout ce que l'on fait de nouveau, et encore et encore...
Bien sûr, on sait bien que pour bien vendre, il faudra bien écouter, et on cherchera à se concentrer sur les objectifs et enjeux de notre interlocuteur.On a appris tout ça.
Mais, quand même, on a la tête pleine de tout ce qu'on aimerait bien lui montrer, et ça va pas être simple, parce que sa secrétaire nous a dit qu'"il n'a qu'une demi heure à vous consacrer". Mon interlocuteur me dit tout content que finalement il a eu une heure ; Victoire !!
Alors, on prépare la totale pour l'impressionner : les brochures, les références, les échantillons, les revues de presse qui ont parlé de nous, les CV, on révise les bons discours, la totale quoi... on est prêt à tout balancer, la hotte est pleine.
Oui, on se prend pour le Père Noël, on pourra mettre tout sur la table : "sers toi mon petit, prend ce qui te ferait plaisir; et si tu as une question sur un produit, demandes moi". En fait on parle beaucoup, on répond à quelques questions, et on en remontre encore...
Oui, on se prend pour le Père Noël !!
Cette approche est souvent complètement inefficace, pour deux raisons :
Première raison : Avec trop de produits, trop de propositions, le prospect est largué, il ne comprend plus ce que vous faîtes. Il va finir par avoir l'impression que tout ce qui vous intéresse, c'est de "vendre quelque chose" et non de l'écouter. Et puis, si vous mettez tout sur la table dès le premier rendez-vous, pourquoi aurait il envie de vous revoir ? qu'aurez vous à raconter la prochaine fois ?
Deuxième raison : C'est justement pas du tout comme ça que s'y prend le Père Noël !!
Oui, ce Père Noël, peut-être que nous ne l'observons pas assez. Pourtant, il est efficace; pour la plupart, ses prospects et clients sont saisfaits, et heureux de leurs cadeaux (il y a bien quelques ratés, si l'on s'en réfère à tous ceux qui revendent leurs cadeaux sur e-bay, mais bon c'est pas la majorité des cas quand même).
Alors, comment s'y prend il ce brave Père Noël ?
En l'observant faire pendant Noël, on peut noter trois éléments importants de sa stratégie :
1. Trouver la lettre au Père Noël, et bien la lire
Il cherche à comprendre ce que veulent ses prospects; il se sert de son réseau, la famille, les amis, les enfants. Il observe aussi : tiens, toi tu n'as pas l'appareil photo qui te permettrait d'en faire de trés belles, et je sais que tu adores la photo. Tiens, toi, tu aimerais bien un nouveau manteau pour l'hiver.
Il pose des questions, pas des questions trop faciles (genre : "tu veux que le Père Noël t'apportes quoi cette année ?"); non, il pose des questions rusées, il cherche à comprendre les vrais besoins; et puis il pose plein de questions, pour cerner LE VRAI BESOIN de cadeau. Oui, c'est tout un travail de poser les questions comme un Père Noël...
Et puis, il se concentre, le Père Noël, car il sait qu'il n'est pas question d'amener plein de cadeaux, mais LE cadeau; alors il priorise, il cherche le coeur du besoin, ce qui est vraiment pour maintenant, tout de suite : oui, il cherche les choses urgentes, dont on veut TOUT DE SUITE...
Oui, le Père Noël, il fait trés attention à bien recueillir les vraies lettres, celles qui sont comme des commandes.
2. Relire la lettre deux fois
Une fois le besoin repéré, le cadeau identifié, le bon Père Noël va vérifier, et pour ça il va encore poser des questions.
Avec nos prospects, on peut avoir tendance, dès qu'un problème est sorti, à tout de suite se précipiter pour sortir la bonne sucette qui correspond. Non, lui le Père Noël malin, il continue à poser des questions, pour mieux comprendre : oui, je comprend que tu veux une sucette, mais je vais chercher à connaître la couleur que tu aimes, le parfum, tout un tas de choses dont on n'a pas parlé encore. Oui, pas toujours facile d'être patient et malin comme un Père Noël.Oui, cette lettre au Père Noël, un Père Noël professionnel va la lire et la relire jusqu'à la denière limite du 24 décembre.
3. Offrir ce qu'ils ont demandé
Oui, le bon Père Noël, il apporte exactement ce qu'on lui a demandé, même si on ne lui a pas demandé explicitement, mais il a compris ce qu'on voulait.
Les enfants, les clients du Père Noël, ils ne s'intéressent pas au contenu de toute la hotte. Ils veulent UNE chose. La seule chose importante pour le Père Noël, c'est qu'on le laisse entrer dans la cheminée, et qu'on ait confiance en lui.
Pour nos clients, c'est la même chose : à partir du moment où ils nous ont accueilli dans leur bureau, et où ils veulent UNE chose, c'est ça qu'il faut leur proposer. C'est parce que sur un besoin, un service, précis, on aura répondu comme il faut, au bon moment, avec la bonne qualité, que l'on aura créé la confiance, qu'on pourra proposer autre chose, revenir (le Père Noël fait ça depuis des centaines d'années!).
Alors, pour ce rendez vous tant attendu, suivons les conseils du Père Noël; ne vidons pas toute notre hotte sur la table; écoutons la leçon du Père Noël.
Encore faut il croire un peu au Père Noël, c'est ça le plus difficile peut être...
Tout à fait, les besoins viennent par un questionnement du plus large vers le plus précis, attention, il faut tenir compte du feedback de notre client. Si il dit oui, si il dit non, comprendre cette réponse, bref travailler le client.
Répèter ce que le client a dit, c'est simple, mais beaucoup de vendeurs oublient cette étape.
Ensuite, tel produit pour tel besoin, conclure.
Rédigé par : zeriouh aziz | 16 janvier 2007 à 18:20
kikou le pere-noel !! sa va ??
je voudrais commander pour mon noel une grosse dinette !!!
bisous !!
Rédigé par : marine | 24 décembre 2009 à 10:44